Blog
【BtoB向け】問い合わせが増えるLPの構成テンプレート｜法人営業に特化した設計と訴求のコツ
BtoBのLPは「買わせる」ではなく「相談させる」が正解
BtoC（消費者向け）のLPと、BtoB（法人向け）のLP。見た目は似ているように見えても、設計思想はまったく異なります。
BtoCのLPは「今すぐ買ってもらう」ことがゴールです。でも、BtoBではその場で契約が決まることはほとんどありません。そもそも決裁者が複数いて、比較検討のプロセスがあり、稟議が必要なケースが大半です。
つまり、BtoBのLPで狙うべきは「購入」ではなく「問い合わせ」や「資料請求」。顧客に「まずは話を聞いてみたい」と思わせることがゴールになります。
この記事では、BtoB特有の意思決定プロセスを踏まえたLP構成テンプレートを具体的にご紹介します。
BtoB顧客の意思決定プロセスを理解する
BtoBのLPを設計するうえで最も大切なのは、法人の購買プロセスを理解することです。
BtoBの典型的な購買フロー
- 課題の認識：「業務のここが非効率だな」と感じる
- 情報収集：WebでソリューションをリサーチしてLPにたどり着く
- 比較検討：複数サービスの資料を取り寄せて比べる
- 社内調整：上司や決裁者に説明・提案する
- 選定・契約：最終的に1社を選ぶ
LPで対面するのは主にステップ2〜3の段階にいる担当者です。この段階の人が欲しがっている情報をLP上でしっかり提供することが、問い合わせにつながる鍵です。
BtoB顧客が求める情報
- 自社の課題を解決できるという根拠（実績・事例）
- 費用感のイメージ（まず予算に合うか確認したい）
- 導入の手間やリスクの少なさ（社内を説得しやすい材料）
- 信頼できる会社かどうかの判断材料（会社情報・資格・取引先）
BtoB向けLP構成テンプレート——10セクション
以下の構成テンプレートに沿ってLPを設計すると、法人顧客の意思決定プロセスにフィットした導線が作れます。
セクション①：ファーストビュー
- 要素：キャッチコピー ＋ サブコピー ＋ CTA ＋ 信頼要素
- ポイント：キャッチコピーは「課題への共感」から入る。「こんなお悩みありませんか？」型が有効
- 信頼要素：「導入実績〇〇社以上」「満足度98%」などの数値をファーストビューに配置
セクション②：課題提起
- 要素：ターゲットが抱える3〜5つの課題をリストアップ
- ポイント：課題は具体的であるほど刺さる。「業務が非効率」ではなく「月末の報告書作成に毎回3日かかっている」レベルまで落とし込む
セクション③：解決策の提示
- 要素：自社サービスがどのように課題を解決するかの概要
- ポイント：機能説明ではなく、ベネフィット（得られる成果）で語る。「AIが自動集計」ではなく「報告書作成が3日→30分に」
セクション④：選ばれる3つの理由
- 要素：競合との差別化ポイントを3つに絞って提示
- ポイント：「なぜ自社なのか」を明確にする。BtoBでは「実績」「サポート体制」「コストパフォーマンス」の3軸が効果的
セクション⑤：導入事例（ケーススタディ）
- 要素：2〜3社の具体的な導入事例
- ポイント：「課題→導入経緯→成果」のストーリー形式で書く。可能であれば業種・規模ごとに複数パターン用意する
- BtoBならではの注意点：同業種・同規模の事例が最も刺さる。ターゲット業界の事例を最優先で掲載する
セクション⑥：サービスの流れ（導入ステップ）
- 要素：問い合わせから導入完了までの5〜7ステップを図解
- ポイント：BtoB顧客は「導入の手間」を気にする。ステップが少ないほど心理的ハードルが下がる
- 企業側の作業量も明示：「御社にお願いする作業はヒアリングへの参加のみです」のように負荷の低さを伝える
セクション⑦：料金体系
- 要素：プランの概要、または「お見積もり無料」の案内
- ポイント：BtoBでは正確な金額を出せないケースが多い。その場合は「月額〇万円〜」「費用の目安はこちら」のように概算レンジを提示する
- なぜ料金を載せるか：予算感が合わない問い合わせを減らし、商談の質を上げる効果がある
セクション⑧：よくある質問（FAQ）
- 要素：5〜8個のFAQ
- ポイント：「契約期間の縛りはあるか」「解約はいつでもできるか」「セキュリティ対策はどうなっているか」など、担当者が上司に聞かれそうな質問を先回りして回答する
セクション⑨：会社概要・信頼情報
- 要素：会社名、設立年、従業員数、主要取引先、資格・認証
- ポイント：BtoBでは「この会社に任せて大丈夫か」という信頼が極めて重要。ISO認証やプライバシーマークがあれば必ず掲載する
セクション⑩：CTA（問い合わせフォーム）
- 要素：フォーム（入力項目は最小限に）＋ CTAの文言
- ポイント：入力項目は「会社名」「担当者名」「メールアドレス」「相談内容（選択式）」の4つ以下が理想
- CTA文言：「購入する」ではなく「まずは無料で相談する」「3分で資料をダウンロード」のようにハードルの低い表現にする
BtoBのLP制作でよくある失敗パターン
失敗①：BtoCと同じノリで煽る
「今だけ50%OFF！」「残り3席！」のような煽り系の訴求は、BtoBでは逆効果です。法人の担当者は冷静に比較検討しています。信頼感と論理性を軸に訴求しましょう。
失敗②：フォームの入力項目が多すぎる
「部署名」「役職」「電話番号」「FAX番号」「従業員数」「予算」——こうした項目を全部必須にすると、離脱率が上がります。最初の接点では最小限の情報だけをいただき、詳細は商談時にヒアリングしましょう。
失敗③：CTAが1箇所しかない
ページの最下部にしかフォームがないLPは、途中で離脱されるリスクが高いです。ファーストビュー・ページ中盤・最下部の3箇所にCTAを配置するのがBtoBの鉄則です。
失敗④：事例がない、または薄い
「導入実績多数」とだけ書いて具体例がないのは致命的です。1社でも良いので、数値を含んだ具体的な事例を掲載しましょう。
まとめ
BtoB向けLPの設計で最も大切なのは、法人顧客の意思決定プロセスに寄り添うことです。その場で決めさせるのではなく、「この会社なら話を聞いてみたい」と思わせる設計が成果を生みます。
この記事でご紹介した10セクションのテンプレートを使えば、問い合わせにつながる堅実なLPの骨格が組み上がるはずです。
Acquaでは、BtoB企業に特化したLP制作・改善をサポートしています。「法人向けのLPが欲しいけど、何をどう作ればいいか分からない」という方は、ぜひご相談ください。